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提高电子商务营业额的公式(中)广告流量的因式分解

2020-07-12 05:41 来源于:shenmy 我要评论(879)

提高电子商务营业额的公式(中)广告流量的因式分解

在 上集 我们已经将自然流量做了简单的因式分解,想当然尔的,我们这集就是要来拆解付费流量这部份。不过在开始之前,你也可以看看好友 Jerry 许景泰 在他的墙上发表的也值得一读的见解。 

不过我想许多人跟他一样会疑惑:为什幺我在讨论自然流量的时候,并没有提到关于 Facebook 导流、Blog 文章口碑推荐、讨论区 PO 文这些流量导入。事实上我觉得这也是做电子商务必须考量到的事情,Facebook 跟 Blog 的内容不可能凭空出现,否则 自媒体经营 的人事成本也是花费之一,而且这个人事成本几乎可以说是没有投入就无法转出流量,跟自然流量是不相同的,这也是许多电子商务的盲点之一,在不是很必要的地方投入了过多的人力成本,结果最后虽然空有营业额,但依旧是没有获利。就算你拿到的投资者的钱,却让高层独厚高薪,不愿投入成本在流量的创造上,这就是很错误的电商操作方式。故我刻意将其拆开讨论。

所以我们先集缩自然流量,先来看付费流量的拆解:

[+自然流量 ] X 提袋率 X 客单价 = 营业额 广告流量

其实付费媒体可以说是最简单可以达到 流量目的 的操作,因为有钱真好,但没钱就只好吃草。但为什幺我还是特别要把付费流量拉出来讲,是因为必要的投资,是做电商的不二法则,天下没有白吃的午餐,No pay, no gain。那广告流量中,单纯以媒体种类来区分的话可以细拆分为:

[+自媒体经营导入流量)+自然流量 ] X 提袋率 X 客单价 = 营业额

原本我想在细拆下去,因为关键字广告包含 Google 关键字广告跟 Yahoo 关键字广告;联播网广告讲不完,Google Display、雅虎、酷比… 等;媒体採买又要细分至广编稿、公关稿、业配文及最狭义媒体採买;置入性行销又可分为新闻置入、部落客置入、影视节目置入、节目冠名……等。老实说,这些东西一下子讲不完,跟 SEO 一样不可能在一篇文章中说完,如果你对这一系列的操作有兴趣,国内是没有什幺特别的书籍或网站可以教你,但是你可以去中国的 派代网 多多吸收一点乾货。我今天想要跟各位讨论的,主要在于 着陆页的问题 。

在操作付费流量的时候,最容易产生的盲点就是只看流量进入的多少,却忽略了 转化率 的问题,而殊不知,在基础的产品 4P 已经做好的情况下,将付费流量转化成有交易的造访,其实取决于着陆页的设计。

电子商务的着陆页设计概念跟一般网路行销着陆页的设计概念有点不同,在网路行销的领域当中,CTA的元素设计是中心準则,但是在电商的着陆页当中,「一定有个东西你喜欢」的元素设计才是中心準则。当然,如果你的产品品项不够多,只有两到三样的话,还是回归 CTA 的设计準则,但我可以先跟你说:这样做电商会很辛苦,因为你永远达不到那个经济规模,建议品项太少的商家,却又想做电子商务,尽量还是以加入 B2C 平台为主,否则同样的同样的流量费用,你转出来的成效肯定无法跟品项多的相比较,人家投入流量的费用一元可以收入一元五毛,你可能一元一毛都不到。不过当然,这还得考虑你的客单价会有很大的关係,当你客单价够高的时候,你转出的金额就会高,也就是我们常讲的: 投资报酬率。

所以付费流量在这边该重视的,不是你投入了多少或是多广的媒体,而是重视转换及有效流量,所以公式应该转化为:

{ [+自媒体经营导入流量 ] +自然流量 } X 提袋率 X 客单价 = 营业额

而如果从公式中将「广告投入金额 / 单次点击费用」取出,乘于提袋率的话,这个值就是「有交易的造访」,也就是:

X 提袋率 = 有交易的造访

那我们刚刚也有提过,如果要提昇这个的提袋率,就取决于你的着陆页的优化,在讯息面的话你应该做到:

  1. 提高消费者的购买慾望
  2. 包括客观及社群讯息
  3. 与消费者建立信任

而在着陆页结构及内容上你应该做到:

  1. 为顾客提供一个直接路径
  2. 将广告词中所传地的讯息表达完全
  3. 设计一定会加入购物车的物件
  4. 减少导航列选择
  5. CTA 词语是重要的

由于篇幅的关係,我们今天先讨论广告流量到这边,当然这几篇都只会是概论而已,很多再更细节的部份无法直接文字撰述,但是相信本系列文将提供各位明确优化的方向,而不至于不知道该从何下手,不过也希望你在优化的方向及顺序,是依据文章的顺序来执行,新技术或媒体并不一定能够帮你带来比较好的流量,没有成交的流量都是枉然的,希望各位能够记住这一点。如果你有更多相关问题,欢迎留言或来信讨论。

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